Se você está à frente de um negócio e quer aprender como precificar produtos e serviços corretamente, comece guardando esta lição: definir o preço certo vai muito além de apenas cobrir custos. É uma habilidade estratégica que impacta diretamente a lucratividade da empresa, o posicionamento no mercado e a percepção de valor pelo cliente.
Quando a precificação é bem feita, o negócio se mantém financeiramente saudável, consegue competir de forma justa e atrai o público ideal, evitando perdas de margem e erros que podem comprometer o crescimento.
Para te ajudar nessa missão, a Cora preparou este guia completo. Aqui, você vai encontrar conceitos essenciais, métodos de cálculo, estratégias e ferramentas úteis para tornar sua gestão financeira mais assertiva. A ideia é que, ao final da leitura, você tenha clareza sobre como aplicar a precificação correta no dia a dia e impulsionar os resultados da sua empresa.
Vem com a gente!
O básico para precificar do jeito certo
Antes de definir preços, é fundamental compreender os princípios que sustentam uma boa estratégia de precificação.
Nesta etapa, vamos explorar o que é precificação, por que ela é tão importante para a saúde financeira da sua empresa e como estruturar uma tabela de preços eficiente.
O que é precificação e por que ela é importante?
Precificação é o processo de determinar quanto cobrar por um produto ou serviço — e vai muito além de simplesmente colocar um número na etiqueta. Envolve a análise criteriosa de custos diretos e indiretos, definição da margem de lucro desejada, entendimento do posicionamento de mercado e consideração do valor percebido pelo cliente.
Quando bem feita, a precificação:
- Cobre todos os custos e ainda gera lucro saudável para reinvestimentos;
- Posiciona o produto de forma competitiva no mercado;
- Atrai e fideliza o público-alvo certo;
- Ajuda a evitar prejuízos, mesmo em períodos de oscilação de demanda ou aumento de custos.
Leia também | Como definir os melhores preços para produtos e serviços
Existe uma fórmula única para precificar?
Não existe uma fórmula de precificação única que funcione para todos os negócios. Cada empresa precisa considerar suas particularidades e objetivos antes de definir os preços.
Entre os métodos mais utilizados, estão:
- Precificação baseada em custos: parte do cálculo dos custos de produção ou prestação do serviço e adiciona a margem de lucro desejada.
- Precificação baseada em valor: considera quanto o cliente está disposto a pagar de acordo com o valor percebido do produto ou serviço.
- Precificação baseada na concorrência: define preços observando quanto empresas similares estão cobrando.
A escolha do método ideal depende de fatores como o tipo de produto ou serviço, o mercado em que atua, o posicionamento da marca e as metas estratégicas. Em muitos casos, a solução é combinar diferentes métodos, criando uma estratégia mais robusta e adaptável.
O essencial é garantir que a precificação seja financeiramente sustentável e condizente com o valor que sua empresa entrega. Para isso, ter controle completo sobre custos e receitas — algo que uma conta PJ pode simplificar — é fundamental.
Leia também | Procurando uma fórmula de precificação? Conheça os métodos e escolha o melhor para sua empresa
Como criar uma tabela de precificação eficiente?
Uma tabela de precificação é uma ferramenta que organiza, de forma clara, todos os elementos necessários para calcular o preço final de um produto ou serviço.
Ela deve conter:
- Custos diretos e indiretos
- Margem de lucro desejada
- Preço final sugerido
Passo a passo para criar a sua tabela de precificação:
- Liste todos os custos envolvidos na produção ou prestação do serviço. Inclua matéria-prima, mão de obra, custos fixos proporcionais e despesas operacionais.
- Defina a margem de lucro desejada e use-a como base para calcular o preço final.
- Atualize a tabela regularmente para refletir as variações nos custos e mudanças no mercado.
| Que tal um exemplo prático? Imagine que você tem uma confeitaria e está precificando um bolo de chocolate: 1. Custos do bolo • Ingredientes (farinha, ovos, chocolate, etc.): R$ 20,00 • Embalagem: R$ 5,00 • Energia elétrica e gás (proporcional): R$ 3,00 • Mão de obra (tempo de preparo): R$ 12,00 ➡️ Custo total = R$ 40,00 2. Margem de lucro desejada • 50% sobre o custo • R$ 40,00 x 50% = R$ 20,00 3. Preço final sugerido ➡️ R$ 40,00 (custo) + R$ 20,00 (lucro) = R$ 60,00 Dica: Revise sua tabela sempre que o preço dos ingredientes ou custos fixos mudarem. |
A tabela de precificação para o bolo de chocolate, então, ficaria assim:
| Descrição | Valor (R$) |
| Custos diretos | |
| Ingredientes (farinha, ovos, chocolate etc.) | 20,00 |
| Embalagem | 5,00 |
| Mão de obra (tempo de preparo) | 12,00 |
| Subtotal – Custos diretos | 37,00 |
| Custos indiretos (rateio) | |
| Energia/gás (proporcional) | 3,00 |
| Subtotal – Custos indiretos | 3,00 |
| CUSTO TOTAL | 40,00 |
| Margem de lucro (50% sobre o custo) | 20,00 |
| PREÇO DE VENDA SUGERIDO | 60,00 |
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Entendendo custos e despesas
Antes de aplicar qualquer método de precificação, é fundamental compreender como os gastos da sua empresa se dividem.
Custos e despesas impactam diretamente a formação de preços e, quando confundidos, podem gerar erros que comprometem a lucratividade.
Como separar custos de despesas na precificação
Embora muitas vezes sejam tratados como sinônimos, custos e despesas têm funções diferentes na gestão financeira:
- Custos: ligados diretamente à produção ou prestação do serviço (ex.: matéria-prima, mão de obra direta, gastos de fabricação).
- Despesas: gastos necessários para manter a empresa funcionando, mas sem ligação direta com a produção (ex.: aluguel administrativo, marketing, honorários contábeis, despesas financeiras).
Na precificação, os custos entram diretamente no cálculo do preço, enquanto as despesas são rateadas proporcionalmente.
Fazer essa separação corretamente é essencial para calcular margens reais e tomar decisões estratégicas seguras.
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Diferença entre custos fixos e variáveis
Dentro da categoria de custos, existem dois tipos principais:
- Custos fixos: não variam com o volume de produção ou vendas (ex.: aluguel, salários administrativos, seguros, serviços de contabilidade).
- Custos variáveis: mudam proporcionalmente ao volume produzido ou vendido (ex.: matéria-prima, comissões, fretes, embalagens).
Essa distinção é importante porque os custos fixos precisam ser diluídos entre todas as unidades produzidas, enquanto os variáveis são calculados por unidade.
Um bom controle dessa relação ajuda a manter preços competitivos e margens saudáveis.
O que é o preço de custo?
O preço de custo é o valor mínimo que você precisa cobrar para não ter prejuízo. Ele inclui:
- Todos os custos variáveis (matéria-prima, mão de obra direta, embalagens)
- Uma parcela proporcional dos custos fixos (aluguel, salários administrativos, depreciação)
Calcular o preço de custo com precisão permite definir margens de lucro realistas e competitivas. Os negócios que acompanham esses números de perto têm mais segurança para negociar e se destacar no mercado.
Leia também | O que é o preço de custo e como calcular
Como calcular o custo total de um produto ou serviço?
O custo total considera absolutamente tudo o que é gasto para produzir e vender um produto ou serviço, incluindo:
- Custos diretos: matéria-prima, mão de obra direta
- Custos indiretos: energia, manutenção, depreciação
- Despesas operacionais proporcionais: marketing, vendas, despesas administrativas
Ter clareza sobre o custo total evita preços que parecem lucrativos, mas que, na prática, não cobrem todos os gastos.
| Quer entender melhor? Aqui vai um exemplo de como calcular o custo de um serviço: Imagine que você oferece serviço de consultoria online. Veja como ficaria o cálculo: Custos diretos: • Hora de trabalho: R$ 100 (valor que você define para remunerar seu tempo) • Ferramentas digitais (plataforma de videoconferência): R$ 10 por sessão Custos indiretos: • Energia elétrica: R$ 5 • Internet: R$ 5 Despesas operacionais proporcionais: • Marketing (anúncios, redes sociais): R$ 10 • Impostos e taxas: R$ 20 Custo total de uma sessão de consultoria = R$ 150 Com essa visão, fica mais fácil definir o preço de venda, já que você sabe exatamente quanto precisa cobrar para cobrir os custos e ainda ter margem de lucro. |
Leia também | Como calcular o custo de um produto: passo a passo
Métodos e estratégias de precificação
Depois de entender seus custos, é hora de transformar esses números em preços competitivos e rentáveis. Existem diferentes métodos para isso, e cada um se adapta melhor a certos tipos de negócios e objetivos estratégicos.
Qual é o melhor modelo de preço para a sua empresa?
O modelo ideal de precificação depende do mercado em que sua empresa atua, do tipo de produto ou serviço oferecido e do posicionamento estratégico que deseja alcançar.
O essencial é alinhar o modelo de preço à proposta de valor da sua empresa e garantir que ele seja financeiramente sustentável.
Para facilitar a escolha, veja abaixo os principais modelos de preço e como cada um pode se aplicar:
| MODELO DE PREÇO | COMO FUNCIONA | VANTAGENS | QUANDO USAR |
| Preço fixo | Valor estável e igual para todos os clientes | Simplicidade, previsibilidade e transparência | Produtos ou serviços padronizados, sem muita variação de custo ou demanda |
| Preço dinâmico | Varia de acordo com demanda, sazonalidade ou concorrência | Aproveita picos de procura e maximiza receita | Setores com alta oscilação de demanda (ex.: turismo, eventos, transporte) |
| Baseado em valor | Define o preço pelo valor percebido pelo cliente, não apenas pelo custo | Pode gerar margens mais altas | Produtos/serviços inovadores ou com diferenciais fortes |
| Preço de penetração | Começa baixo para atrair clientes e ganhar mercado rapidamente | Aumenta visibilidade e participação de mercado | Lançamento de produtos em mercados competitivos |
| Desnatação | Preço inicial alto, reduzido gradualmente ao longo do tempo | Captura diferentes perfis de clientes | Produtos inovadores ou tecnológicos, em fase de lançamento |
Leia também | Como definir o melhor modelo de preço para sua empresa
Como ter sucesso com produtos de preço baixo?
A estratégia de oferecer produtos de preço baixo pode gerar ótimos resultados quando há:
- Controle rigoroso de custos
- Eficiência operacional
- Escala de produção
O segredo é manter custos unitários extremamente baixos — alcançados por economia de escala, automação e negociação inteligente com fornecedores.
Apesar da margem pequena, o lucro vem do volume vendido.
Para funcionar, é indispensável ter capital de giro adequado e fluxo de caixa bem gerenciado.
Leia também | Estratégias para ter sucesso com produtos de preço baixo
Indicadores financeiros essenciais
A precificação não é um tiro no escuro: ela precisa ser sustentada por números que mostram se os preços realmente geram lucro.
Os indicadores financeiros permitem entender a rentabilidade, a eficiência e o retorno dos investimentos, ajudando a ajustar preços, controlar custos e tomar decisões estratégicas com segurança.
Margem de Lucro e Margem de Contribuição
As margens são a forma mais direta de medir quanto sobra da receita após determinados gastos:
- Margem bruta: mostra a eficiência da operação principal, considerando apenas o custo direto dos produtos ou serviços.
- Margem líquida: revela a rentabilidade final, já descontando todos os custos, despesas e impostos.
- Margem de contribuição: indica quanto sobra de cada venda para cobrir custos fixos e gerar lucro.
| Por que acompanhar as margens? • Margens em queda podem indicar necessidade de rever preços ou cortar custos. • Margem de contribuição alta em um produto justifica mantê-lo ou priorizá-lo no mix. |
| Leia também: • Como fazer o cálculo de margem de preço corretamente • Como usar a fórmula de margem de contribuição na sua empresa |
Índice de Lucratividade
O Índice de Lucratividade mostra o quanto a empresa consegue transformar receita em lucro efetivo. Um índice saudável varia conforme o setor, mas, em geral, números altos indicam boa gestão e preços adequados.
- Se cair: reveja custos, despesas ou precificação.
- Para melhorar: aumente receita com estratégias de preço e vendas ou reduza custos e desperdícios.
Leia também | O que é e como calcular o Índice de Lucratividade
EBITDA
O EBITDA (Lucros antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização) revela a capacidade real de gerar caixa com as operações, sem interferência de fatores financeiros e contábeis.
- Por que importa na precificação: preços adequados devem garantir um EBITDA positivo e crescente, o que indica que a operação é sustentável e tem espaço para reinvestimento.
| Leia também: • Entenda o que é e como calcular o EBITDA • Como calcular e utilizar o EBITDA no dia a dia da empresa |
ROI
O ROI (Retorno sobre o Investimento) mostra se um produto está dando retorno. A fórmula é:
ROI = (Ganho – Investimento) ÷ Investimento × 100
Para aplicação por produto, considere como investimento os custos de desenvolvimento, marketing e produção. Como ganho, considere a receita gerada pelo produto em período definido.
ROI positivo indica investimento rentável, enquanto ROI negativo sugere reavaliação da estratégia. É importante comparar diferentes produtos e projetos para otimização de recursos.
Leia também | Entenda como calcular o ROI de um produto ou serviço
Vamos recapitular?
Preparamos um resumo rápido dos principais indicadores de precificação: o que medem, para que servem e como calculá-los.
| Indicador | O que mede | Fórmula | Para que serve |
| Margem de Lucro Bruta | Eficiência da operação principal | (Receita − Custo dos Produtos Vendidos) ÷ Receita × 100 | Avaliar se a atividade principal está gerando resultado positivo |
| Margem de Lucro Líquida | Rentabilidade final do negócio | Lucro Líquido ÷ Receita × 100 | Comparar lucratividade real ao longo do tempo ou com concorrentes |
| Margem de Contribuição | Quanto sobra da receita para cobrir custos fixos e gerar lucro | Receita − Custos e Despesas Variáveis | Decidir sobre precificação, portfólio e ponto de equilíbrio |
| Índice de Lucratividade | Capacidade de gerar lucro sobre a receita total | Lucro Líquido ÷ Receita Líquida × 100 | Avaliar saúde financeira geral e orientar decisões estratégicas |
| ROI (Retorno sobre Investimento) | Retorno obtido em relação ao investimento feito | (Lucro Líquido ÷ Investimento Total) × 100 | Medir a eficiência de um investimento e apoiar decisões de alocação de recursos |
| EBITDA | Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização | Receita − (Custos + Despesas Operacionais, exceto depreciação e amortização) | Avaliar a geração de caixa operacional e comparar desempenho entre empresas |
Ferramentas e recursos práticos
Depois de entender conceitos, métodos e indicadores, é hora de colocar a precificação em prática. Existem ferramentas que ajudam a economizar tempo, reduzir erros e tomar decisões mais estratégicas.
A seguir, trouxemos algumas sugestões:
1. Planilhas e modelos gratuitos para precificação
Comece pelo básico: planilhas de precificação organizam todos os custos, automatizam cálculos e permitem testar diferentes cenários antes de definir o preço final.
O ideal é que incluam:
- Campos para custos diretos e indiretos
- Cálculo automático de margem de lucro
- Simulação de diferentes margens de lucro
- Comparação com preços de mercado
Além das planilhas de precificação, modelos de orçamento e acompanhamento de resultados ajudam a manter a saúde financeira em dia. Combinadas a uma conta PJ que oferece relatórios detalhados, formam um sistema completo de gestão.
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2. Vídeos educativos sobre precificação
Aprender de forma visual pode ajudar a entender até os conceitos mais complexos com facilidade.
Gostou da ideia? Então, temos algumas sugestões para você:
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3. Materiais complementares para aprofundamento
Para quem quer dominar o assunto, outra opção é consultar guias de precificação que trazem:
- Diferentes metodologias e quando aplicá-las
- Casos práticos e exemplos reais
- Erros comuns e como evitá-los
- Dicas para implementar uma estratégia de precificação profissional
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Saber como precificar produtos e serviços de forma estratégica é essencial para garantir a saúde financeira, a competitividade e o crescimento da sua empresa.
Mais do que definir preços, esse processo envolve organizar custos, acompanhar indicadores e aplicar métodos que vão aumentar a lucratividade e o valor percebido pelo cliente.
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