Parcelamento sem juros: quando oferecer e quando cobrar juros
Entenda quando o parcelamento sem juros cabe na margem, como definir o número de parcelas e quando cobrar mais pelo prazo da venda
Oferecer parcelamento sem juros pode tornar o valor das parcelas mais acessível em uma compra de maior valor, mas isso não significa que a condição não tenha custos para a empresa. Mesmo quando o cliente paga exatamente o preço anunciado, podem existir taxas do meio de pagamento, custo para antecipar recebíveis e um intervalo maior até o dinheiro entrar no caixa.
Por isso, decidir entre parcelar sem acréscimo ou cobrar mais pelo prazo exige olhar além da quantidade de parcelas. Margem, ticket médio, custo financeiro, prazo de recebimento, competitividade e capacidade de sustentar a operação até o pagamento precisam entrar na conta.
Neste artigo, o DNA Empreendedor, da Cora, explica quando o parcelamento sem juros pode funcionar como estratégia comercial, como calcular o impacto na margem e o que avaliar antes de oferecer prazos maiores.
O que é parcelamento sem juros e quem paga esse custo?
No parcelamento sem juros, o cliente divide o preço da compra sem pagar um valor total maior por causa das parcelas. Para oferecer essa condição, a empresa pode ter que absorver custos.
Nas vendas com cartão, por exemplo, a empresa pode pagar a taxa MDR e outros custos previstos no contrato da solução de pagamento. Se quiser receber antes do prazo originalmente combinado, também pode existir custo de antecipação. Ou seja, “sem juros” descreve a condição oferecida ao cliente, e não necessariamente o custo da operação para quem vende.
O prazo também tem efeito mesmo quando não existe cartão. Em uma venda parcelada por boleto, a empresa concede tempo para o cliente pagar. Se precisa quitar fornecedores, impostos ou outras despesas antes desses vencimentos, ela usa caixa próprio ou outra fonte de recursos para sustentar o intervalo.
O custo do parcelamento pode aparecer como um valor descontado do recebimento ou como a necessidade de financiar o período entre a venda e a entrada do dinheiro no caixa. Antes de definir a condição comercial, é preciso considerar os dois efeitos.
Quando vale a pena oferecer parcelamento sem juros?
O parcelamento sem juros vale a pena quando o ganho comercial esperado compensa o custo assumido pela empresa e a venda preserva a margem mínima definida para o negócio. Não existe um número de parcelas que funcione para todos os produtos, serviços ou empresas, mas alguns critérios ajudam a decidir:
- margem disponível: produtos e serviços com margem mais folgada podem comportar melhor o custo do parcelamento. Quando a margem já é pequena, absorver mais um custo pode transformar uma venda aparentemente boa em uma operação pouco rentável;
- ticket médio: em compras de maior valor, dividir o pagamento reduz o valor de cada parcela e pode tornar a condição mais acessível ao cliente. A empresa pode testar faixas diferentes de parcelamento conforme o valor da venda, em vez de oferecer a mesma condição para todo o catálogo;
- competitividade: se o parcelamento é comum entre concorrentes diretos, uma oferta com condições menos flexíveis pode perder atratividade. Isso não significa copiar o mercado sem fazer as contas, mas entender quais condições o cliente encontra ao pesquisar alternativas;
- prazo de recebimento: vender mais não garante equilíbrio do caixa se o dinheiro entrar depois das despesas que aquela venda ajuda a financiar. Quanto maior a distância entre pagar e receber, maior tende a ser a necessidade de capital de giro.
O histórico de vendas também ajuda. A empresa pode comparar conversão, ticket médio e margem em períodos ou campanhas com condições de parcelamento diferentes para observar se houve melhora nas vendas sem reduzir a margem abaixo do limite definido.
Como calcular se o parcelamento sem juros cabe na margem?
Para saber se o parcelamento sem juros cabe na margem, a empresa precisa calcular quanto sobra da venda depois dos custos do produto ou serviço e do custo do meio de pagamento na condição escolhida. A comparação deve usar as taxas reais do contrato, e não uma média genérica de mercado.
Considere uma venda de R$ 1.000 com R$ 700 de custos variáveis ligados à venda. Antes do custo do pagamento, restam R$ 300 para cobrir despesas fixas e formar o lucro. Agora imagine dois cenários hipotéticos:
| Condição da venda | Custo do pagamento | Valor líquido recebido | Valor restante após R$ 700 de custos variáveis |
| Condição A | 5% ou R$ 50 | R$ 950 | R$ 250 |
| Condição B | 8% ou R$ 80 | R$ 920 | R$ 220 |
Aumentar o número de parcelas ou escolher uma condição de recebimento mais rápida pode alterar o custo da venda. Se, nesse exemplo, a empresa definiu que precisa manter pelo menos R$ 240 depois dos custos variáveis e do pagamento para cobrir despesas fixas e atingir o lucro planejado, a condição A caberia no limite e a B exigiria rever preço, quantidade de parcelas ou outro componente da oferta.
O mesmo raciocínio serve para a antecipação. Se a empresa vende parcelado e decide adiantar os recebíveis, o custo da antecipação deve entrar na conta antes de concluir que a venda preservou a margem esperada.
A calculadora de margem de lucro da Cora pode ajudar a conferir preço, custo e margem antes de acrescentar o efeito específico da forma de pagamento.
Quando é melhor cobrar juros no parcelamento?
Cobrar mais pelo prazo ou, quando houver uma operação de financiamento, cobrar juros pode fazer sentido quando a empresa não consegue absorver o custo do parcelamento sem comprometer a margem ou o caixa. A decisão tende a ganhar importância em prazos maiores, margens apertadas ou vendas em que a própria empresa financia o cliente e assume maior risco de atraso ou inadimplência.
A Lei nº 13.455/2017 autoriza a diferenciação de preços conforme o prazo ou o meio de pagamento. Uma empresa pode, por exemplo, estabelecer um preço para pagamento à vista e outro para uma venda com prazo maior. A lei também exige que eventuais descontos relacionados ao prazo ou ao meio de pagamento sejam informados de forma visível ao consumidor.
Mas preço a prazo e juros de financiamento não são exatamente a mesma coisa. Quando a venda envolve concessão de crédito ou financiamento ao consumidor, o Código de Defesa do Consumidor prevê informações específicas sobre juros, prestações, custo da operação e valor total a pagar.
Antes de aumentar o preço ou recorrer ao financiamento, a empresa pode avaliar alternativas. Reduzir o número máximo de parcelas sem juros, pedir uma entrada, oferecer mais parcelas apenas nas faixas de ticket em que a margem comporte o custo ou conceder desconto em um meio de pagamento mais barato pode reduzir o custo absorvido pelo negócio.
Também é importante não confundir o custo de financiar a venda com os encargos por atraso. O preço a prazo ou os juros de uma operação de financiamento fazem parte da condição estabelecida antes da compra. Multa e juros de mora, por outro lado, estão relacionados ao atraso no pagamento.
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Como vender no boleto parcelado e receber à vista?
Para vender no boleto parcelado e receber à vista, a empresa precisa separar duas operações: o parcelamento dado ao cliente e a antecipação dos valores que só seriam recebidos no futuro. Emitir boletos parcelados, por si só, não faz com que todas as parcelas futuras fiquem disponíveis imediatamente.
No boleto parcelado, cada parcela gera uma cobrança com valor e vencimento próprios. A empresa recebe conforme os pagamentos acontecem. Por isso, quem busca como vender no boleto parcelado e receber na hora precisa verificar se tem acesso a uma solução de antecipação de recebíveis e quais são as condições e os custos da operação.
Na antecipação, a empresa recebe antes parte de valores previstos para o futuro. O montante liberado pode ser menor que o total nominal dos boletos, pois depende da oferta e dos custos da operação. Significa que antecipar pode resolver um descasamento de caixa, mas acrescenta um custo que precisa ser comparado à margem da venda.
Na Cora, empresas podem emitir boletos parcelados e, para clientes com oferta disponível, a Antecipação das Vendas em Boletos analisa o valor total dos boletos a receber nos 120 dias seguintes. Com base nessa análise, pode ser disponibilizado um valor pré-aprovado.
No app, a empresa consulta o valor disponível, a taxa de juros, o total a pagar com juros e IOF e as demais condições antes da contratação. O dinheiro cai na conta PJ em até cinco minutos. Já a quitação começa automaticamente a partir do terceiro dia após a contratação. Conforme os clientes pagam os boletos e os valores são compensados na conta, eles são usados para reduzir o saldo da operação.
- Leia também | Boleto parcelado: saiba como funciona e como gerar
Como definir quantas parcelas oferecer sem comprometer o caixa?
Para definir quantas parcelas oferecer, a empresa precisa equilibrar o valor de cada prestação com o custo e o prazo de recebimento que o próprio negócio consegue suportar. O número máximo não deve ser escolhido apenas porque a solução de pagamento permite chegar a determinada quantidade de parcelas.
Uma política simples pode definir um valor mínimo para liberar o parcelamento sem juros e relacionar faixas de ticket a um máximo de parcelas, sempre considerando custo e prazo de recebimento. Uma compra menor pode ter poucas parcelas sem juros, enquanto uma venda de maior valor pode comportar prazo maior. Se o custo ultrapassar o limite definido pela empresa, é possível reduzir o número de parcelas sem juros ou considerar esse custo no preço a prazo.
Também é importante projetar quando o dinheiro entra. Se a empresa paga o fornecedor em 30 dias e recebe uma venda ao longo de seis meses, precisa saber de onde virá o caixa para cobrir esse intervalo. A venda pode ter sido realizada, mas parte do dinheiro só ficará disponível nos meses seguintes.
Com o Link de Pagamento da Cora, por exemplo, a empresa pode permitir parcelamento no cartão em até 12 vezes, e as taxas variam conforme a quantidade de parcelas. Nas vendas parceladas, o recebimento ocorre mês a mês, com a primeira parcela cerca de 30 dias após a confirmação do pagamento. O acesso à funcionalidade está sujeito a análise.
O número de parcelas precisa ser definido em conjunto com margem, ticket médio, custo do pagamento e calendário de recebimentos. A política pode ser revista quando esses fatores mudarem.
Se a empresa vende por boleto parcelado e precisa receber antes dos vencimentos, entenda como funciona a antecipação das vendas em boletos na Cora e quando solicitar.
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