Desconto no Pix: quando oferecer para aumentar vendas e como calcular o impacto na margem
Entenda como funciona o desconto no Pix, quando ele compensa e como calcular o efeito das taxas, do recebimento e da margem
Oferecer desconto no Pix pode tornar uma oferta mais atraente ou direcionar clientes para um meio de pagamento com custo menor. Mas cada ponto percentual concedido reduz o valor recebido pela venda e, sem cálculo, pode consumir parte da margem.
A decisão depende de fatores como custos dos meios de pagamento, margem do produto ou serviço, prazo para o dinheiro entrar no caixa e resultado comercial obtido com o preço menor. Em alguns casos, a economia ou o ganho financeiro pode compensar o desconto. Em outros, a empresa apenas recebe menos por uma venda que aconteceria de qualquer forma.
Neste artigo, o DNA Empreendedor, da Cora, explica como funciona o desconto no Pix, quando ele pode fazer sentido, como calcular seu impacto e o que acompanhar para saber se a estratégia melhorou o resultado das vendas.
Como funciona o desconto no Pix?
O desconto no Pix é uma redução no preço condicionada ao pagamento por esse meio. A empresa define um valor ou percentual e o cliente paga menos quando escolhe o Pix nas condições estabelecidas para a compra.
A estratégia pode ter objetivos diferentes, como direcionar vendas para uma forma de pagamento que custe menos ao negócio, estimular o recebimento imediato ou testar o preço menor como argumento comercial para ajudar a concluir uma compra.
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Quando vale a pena oferecer desconto no Pix?
O desconto no Pix vale a pena quando a vantagem financeira ou comercial obtida pela empresa compensa a redução do preço e a venda continua dentro da margem necessária para o negócio.
Isso pode acontecer, por exemplo, quando o Pix substitui um meio de pagamento mais caro. Se a empresa paga uma tarifa no cartão e tem um custo menor para receber via Pix, existe uma diferença que pode ser considerada ao definir o benefício.
O cálculo deve usar as tarifas efetivamente cobradas da empresa em cada meio de pagamento, e não uma média ou uma regra de mercado. Na Cora, o Pix PJ é gratuito e ilimitado para enviar e receber, mas, segundo o Banco Central, pessoas jurídicas podem ser tarifadas em diferentes situações.
O desconto também pode fazer parte de uma ação para aumentar conversões, girar determinado estoque ou tornar uma oferta mais competitiva. Nesse caso, porém, o aumento das vendas precisa ser medido. Não basta presumir que um preço menor trará resultado melhor.
Há situações em que o incentivo merece mais cautela:
- a margem do produto já é pequena: reduzir o preço diminui ainda mais o valor disponível para cobrir despesas fixas e formar o resultado da empresa;
- o desconto é maior que a economia gerada pela troca do pagamento: substituir uma tarifa de 3% por um desconto de 5%, por exemplo, não gera ganho financeiro apenas por mudar o meio;
- já existem outros benefícios na venda: cupons, liquidações e promoções podem se acumular e levar o preço abaixo do que havia sido planejado;
- o cliente já escolheria o Pix sem desconto: nesse caso, a empresa pode reduzir o valor de uma compra que aconteceria pelo mesmo meio e pelo preço cheio;
- não há acompanhamento do resultado: sem comparar vendas, custos e margem, fica difícil saber se a redução de preço trouxe retorno.
Antes de definir um percentual, a pergunta é: o que a empresa ganha em troca do valor que deixa de cobrar?
Como calcular o desconto no Pix sem comprometer a margem?
Para calcular o desconto no Pix sem comprometer a margem, é preciso comparar quanto resta da receita da venda depois dos custos que variam entre os cenários. Olhar apenas para o preço cheio ou para a taxa do cartão pode levar a uma decisão incompleta.
Comece pelos custos variáveis associados à venda, como mercadoria ou insumos, tributos incidentes sobre a operação, comissões e despesas do meio de pagamento, conforme a realidade da empresa. Antes de abrir espaço para descontos, é importante definir o preço considerando custos e margem.
Para testar o desconto, o cálculo pode seguir esta sequência:
- Calcule o cenário atual: parta do preço cobrado e desconte os custos variáveis e a tarifa efetivamente paga pelo meio de pagamento.
- Aplique o percentual que pretende oferecer: se um produto de R$ 100 tiver 3% de desconto, a receita dessa venda passa para R$ 97.
- Inclua eventual tarifa do Pix: se a instituição cobrar pelo recebimento, esse valor também entra na comparação.
- Mantenha os demais custos variáveis: mudar o pagamento não elimina custos de mercadoria, tributos ou comissões que continuem existindo.
- Compare o valor e o percentual restantes: assim é possível verificar quanto cada alternativa deixa disponível por venda.
Considere um produto de R$ 100 cujos demais custos variáveis somem R$ 80. Para demonstrar a conta, a tabela usa uma tarifa hipotética de 4% no cartão e, nos cenários Pix, o recebimento gratuito da Cora.
| Cenário | Cartão | Pix com 3% de desconto | Pix com 5% de desconto |
| Preço original | R$ 100 | R$ 100 | R$ 100 |
| Receita da venda | R$ 100 | R$ 97 | R$ 95 |
| Custo do meio de pagamento | R$ 4 | R$ 0 | R$ 0 |
| Demais custos variáveis | R$ 80 | R$ 80 | R$ 80 |
| Valor restante por venda | R$ 16 | R$ 17 | R$ 15 |
| Percentual restante sobre a receita | 16% | 17,5% | 15,8% |
Com 3% de desconto no Pix, restam R$ 17, contra R$ 16 no cartão. Com 5%, o valor cai para R$ 15. O exemplo mostra que migrar a venda para o Pix não torna qualquer percentual vantajoso.
Os 4% usados para o cartão são apenas uma hipótese didática. Para decidir, cada empresa precisa substituir esse número pelas próprias condições.
O desconto no Pix precisa ser menor que a taxa do cartão?
A taxa do cartão pode funcionar como uma referência para o desconto no Pix quando ela for a principal diferença de custo entre os dois pagamentos. Ainda assim, não existe uma regra universal segundo a qual basta oferecer um percentual menor que essa tarifa.
No exemplo anterior, uma venda de R$ 100 com custo de 4% no cartão deixa R$ 96 antes dos demais custos. Um pagamento de R$ 96 no Pix sem tarifa deixaria o mesmo valor nesse ponto da conta. Portanto, 4% representa o ponto de empate nesse cenário específico.
Se houver cobrança para receber Pix, custo de antecipação do cartão ou outra despesa que mude conforme a alternativa escolhida, o ponto de equilíbrio também muda. O desconto também precisa caber na margem do produto ou serviço.
Por isso, copiar os 10%, 15% ou outro percentual oferecido por uma loja não é um parâmetro seguro para uma pequena empresa. Em outro negócio, o desconto pode fazer parte de uma estratégia promocional, giro de estoque ou política comercial diferente.
Como o recebimento à vista pelo Pix entra no cálculo do desconto?
O recebimento à vista pelo Pix pode entrar no cálculo quando antecipar a entrada do dinheiro produz um benefício financeiro para a empresa. O simples fato de receber rapidamente, porém, não define quanto de desconto pode ser concedido.
O Pix permite pagamentos instantâneos 24 horas por dia, todos os dias da semana, com o dinheiro disponível para quem recebe em poucos segundos. Para uma empresa, ter o recurso disponível antes pode ser relevante para pagar fornecedores, repor estoque ou cumprir outras despesas de curto prazo.
Imagine uma venda no cartão cujo valor só ficará disponível posteriormente. Se a empresa precisar daquele dinheiro antes e contratar antecipação de recebíveis, o custo da antecipação passa a fazer parte da comparação com o Pix. Se ela pode esperar o prazo normal de repasse, não há motivo para acrescentar ao cálculo uma despesa que não existiria.
O ponto é calcular quanto vale receber antes naquele caso. Se o recebimento imediato pelo Pix evitar um custo que a empresa teria para antecipar os valores do cartão, essa economia pode entrar na conta do desconto. Se a empresa não precisa antecipar esses recursos, não existe esse custo para ser economizado.
Como criar uma política de desconto no Pix para a empresa?
Uma política de desconto no Pix define em quais condições o preço menor será oferecido e evita que o percentual seja decidido a cada venda sem considerar custos, margem e objetivo comercial.
Para uma pequena empresa, algumas regras objetivas já podem orientar a decisão:
- percentual: deve ser definido a partir dos custos, da margem e do objetivo da estratégia, e não do desconto praticado por concorrentes;
- produtos ou serviços participantes: itens com margens diferentes não precisam receber a mesma redução de preço;
- valor mínimo da compra: a empresa pode avaliar se o incentivo faz sentido apenas a partir de determinado ticket;
- acúmulo com promoções: é importante definir se o desconto poderá ser combinado com cupons, liquidações ou outros benefícios e calcular o efeito acumulado;
- condição para concessão: o preço reduzido deve estar vinculado ao pagamento nas condições divulgadas;
- comunicação: percentual, preço final e eventuais restrições precisam ser apresentados com clareza;
- revisão: mudanças de tarifas, custos e margens podem exigir um novo cálculo.
No e-commerce, também é importante verificar como a plataforma aplica o desconto no checkout e como ele interage com cupons e outras promoções antes de ativar a condição para Pix.
Na Cora, o desconto pode ser configurado no Pix Cobrança. A ferramenta permite criar cobranças avulsas, recorrentes e parceladas, com juros, multas e descontos, e o recebimento via Pix é gratuito.
Como saber se o desconto no Pix realmente aumentou as vendas?
Para saber se o desconto no Pix aumentou as vendas, é preciso comparar indicadores comerciais e financeiros antes e depois da mudança. Um aumento na participação do Pix, isoladamente, não prova que o desconto gerou novas compras.
A empresa pode acompanhar quantidade de vendas, conversão quando esse indicador estiver disponível, ticket médio, distribuição entre meios de pagamento, valor restante por venda e valor total restante no período.
Também é útil distinguir dois efeitos. Em um deles, clientes que já comprariam apenas deixam de usar o cartão e passam para o Pix. No outro, o preço menor contribui para gerar compras que não aconteceriam sem a oferta. Os dois podem produzir benefícios, mas não representam o mesmo resultado.
Considere novamente o produto de R$ 100, com R$ 80 de outros custos variáveis e tarifa hipotética de 4% no cartão. Em 100 vendas no cartão, restariam R$ 1.600 antes das despesas fixas. Com desconto de 5% no Pix, cada venda do exemplo deixa R$ 15. Mesmo que o volume cresça 5%, para 105 unidades, o total será de R$ 1.575.
Nesse exemplo, a quantidade vendida aumentou, mas o valor restante considerado no exercício caiu R$ 25. Para superar os R$ 1.600 do cenário anterior, seria necessário chegar a 107 vendas, um crescimento de 7% no volume.
Para testar preços e verificar como eles alteram a rentabilidade, use a Calculadora de Margem de Lucro da Cora. A ferramenta permite simular margem, preço de venda, markup e comparar produtos.
Para receber via Pix sem tarifa e configurar descontos nas cobranças, abra uma conta PJ gratuita na Cora.