Como Rafael Maktura usou táticas de venda e inovação para transformar a contabilidade da família

Neste episódio do Fala, PJ!, recebemos Rafael Maktura, um empreendedor com uma história fascinante sobre como injetar nova vida em um negócio tradicional.

Nascido em uma família de contadores, Rafael viu de perto os desafios de um escritório que, apesar de funcional, estava preso à rotina e ao “não dá tempo”.

Essa insatisfação foi a força motriz para sua jornada, que incluiu experiências fora da contabilidade — como goleiro profissional de handball e auditor em grandes empresas — até a descoberta surpreendente no marketing multinível, que o ensinou o poder da venda e da solução de problemas.

Inovação em negócios de família: como vencer a batalha do “sempre foi assim”?

O primeiro grande desafio de Rafael foi o choque de gerações dentro do próprio escritório. Seu pai, o fundador, estava acostumado com processos manuais e focava nas entregas mensais (fiscal e DP) para evitar multas. Rafael, com a bagagem de auditoria, queria implementar organização e tecnologia.

Essa tensão criou um ambiente de debate produtivo, onde o mérito ficava com o método mais rápido e assertivo.

Muitos PMEs sofrem com processos defasados. A dica de Rafael? Não gaste energia discutindo com seu sócio ou familiar. Em vez disso, prove o valor na prática:

1. Teste a tecnologia: Rafael usou o Excel para ser mais rápido e preciso do que a calculadora do pai. Se você tem um processo demorado, teste uma nova ferramenta ou método.

2. Mensure o tempo: meça o tempo gasto no método antigo versus o novo.

3. Foque no delta: use o tempo que você economizar para focar no crescimento do negócio (no seu Delta), sair do operacional e comprovar o sucesso da mudança.

A saída da “corrida dos ratos”: o poder da mentalidade de vendas

Mesmo após absorver o operacional e aplicar processos de grandes empresas, Rafael acabou caindo na mesma armadilha: a “corrida dos ratos”. Foi o marketing multinível, um caminho totalmente diferente, que o forçou a desenvolver a habilidade de vendas que ele não tinha.

Essa experiência foi a virada de chave para entender que ele não vendia cosméticos, mas sim a solução para um problema, que, no caso da contabilidade, era a falta de gestão.

Dica prática do Rafa: venda a solução, não o serviço

Aprenda a aplicar a lógica do marketing multinível no seu produto ou serviço principal:

• Identifique a dor real: em vez de vender seu serviço (ex.: “faço a gestão do seu Instagram”), venda o benefício (ex.: “trago 5 horas livres por semana para você focar no produto”).
• Seja um consultor: o cliente da contabilidade de Rafael só queria a guia e a folha, mas tinha problemas de gestão financeira. Descubra o que o seu cliente realmente precisa para ter mais lucro e paz de espírito.

De contabilidade a ecossistema: o modelo do contador consultivo

O grande insight de Rafael foi perceber que o cliente da contabilidade tinha múltiplas dores que o escritório podia resolver. Ele usou a confiança já estabelecida para oferecer outros produtos e serviços (BPO financeiro, consultoria tributária, parcerias com seguros e crédito).

Isso transformou o negócio de um “mal necessário” para um parceiro consultivo.

Mini plano de ação: como criar um “ecossistema” no seu negócio

A estratégia de Rafael Maktura mostra que todo empreendedor pode ser um consultor e aumentar o faturamento ao oferecer mais valor. Não se trata apenas de diversificar, mas de resolver todas as dores do seu cliente.

Para aplicar o insight de Rafael Maktura no seu negócio, comece com estas três ações:

1. Mapeie as dores ocultas: seu cliente contrata você por um motivo (ex.: um bolo, um serviço de design). Liste outras três dificuldades que ele costuma ter. Exemplo: Se ele compra seu bolo, talvez precise de uma maquininha de cartão melhor, ou de ajuda para divulgar a festa nas redes sociais.

2. Seja um curador de soluções: você não precisa fazer tudo! Rafael montou parcerias com seguros, investimentos e certificação digital. Você pode fazer parcerias com quem resolve as dores que você listou (ex.: um designer, um gestor de tráfego, um contador, ou um banco digital como a Cora).

3. Venda o resultado, não a tarefa: Mude sua comunicação. Se você é um prestador de serviço, não venda as horas ou a tarefa, mas o lucro, a paz de espírito ou o tempo livre que você gera.

Quer conhecer mmais sobre a história do Rafael? Dê o play no vídeo e confira o episódio completo do Fala, PJ!, que está recheado de inspiração e dicas práticas sobre empreendedorismo.