Se você tem uma empresa, já deve ter percebido que fazer um acompanhamento de vendas é fundamental para garantir a saúde financeira do negócio.
No entanto, no dia a dia, nem sempre é fácil para quem está à frente de pequenas e médias empresas (PMEs), fazer esse monitoramento de perto — seja pelo excesso de atividades, pelos processos muito manuais ou por uma simples falta de organização.
Se você se identificou com esse problema, este conteúdo é para você. Aqui, vamos te explicar o que é um acompanhamento de vendas, a sua importância e como fazer na prática.
Vem com a gente!
O que é o acompanhamento de vendas — e por que é tão importante
Acompanhamento de vendas é o processo de monitorar, registrar e analisar todas as etapas do ciclo comercial de um negócio. Isto é, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda (e, idealmente, o pós-venda também).
Este acompanhamento permite que empreendedores entendam como está o desempenho das vendas, identifiquem oportunidades de melhoria e tomem decisões mais estratégicas.
Assim, o acompanhamento de vendas é importante porque impacta em fatores como:
- Organização: ajuda a manter controle sobre negociações em andamento, clientes atendidos e metas de faturamento.
- Eficiência: permite identificar gargalos no processo comercial e agir rapidamente.
- Previsibilidade: oferece dados históricos, facilitando a previsão de resultados futuros e o planejamento de ações.
- Relacionamento: facilita o acompanhamento de clientes recorrentes e a personalização do atendimento.
Este acompanhamento envolve etapas como:
- Registro de cada venda (data, valor, produto/serviço, cliente);
- Monitoramento do funil de vendas (quantas negociações estão em andamento, em qual etapa);
- Análise de indicadores como ticket médio, taxa de conversão, ciclo de vendas;
- Uso de ferramentas (planilhas, CRMs, plataformas financeiras) para centralizar e visualizar os dados.
O que o acompanhamento de vendas significa de verdade?
Acompanhar vendas não é apenas saber quanto foi vendido no mês. É entender o comportamento dos seus clientes, identificar padrões de compra, analisar desempenho de produtos ou serviços e, principalmente, usar essas informações para tomar decisões mais inteligentes e assertivas.
Isso começa com o registro sistemático das vendas. Assim, cada transação de vendas deve conter dados como:
- Nome do cliente;
- Produto ou serviço adquirido;
- Valor da venda;
- Forma de pagamento;
- Data da compra.
Com esses dados organizados, é possível identificar, por exemplo:
- Quais produtos têm maior saída em determinados períodos.
- Quais perfis de clientes compram com mais frequência.
- Quais canais de venda geram mais conversões
Esses padrões ajudam a prever demandas, ajustar o estoque, planejar campanhas e até mesmo a personalizar ofertas.
Em outras palavras, o acompanhamento de venda é quase como instalar um “radar” no seu processo comercial para saber exatamente onde a empresa está, para onde está indo e, então, conseguir ajustar a rota sempre que necessário.
Por que o acompanhamento de vendas é tão importante para PMEs?
Toda venda e todo cliente importam quando se tem uma pequena ou média empresa, que precisa se manter e crescer. Por isso, o acompanhamento de vendas é fundamental. Este monitoramento ajuda a:
- Evitar desperdícios: saber o que vende mais e o que encalha ajuda a otimizar compras e reduzir custos.
- Melhorar o atendimento: entender o perfil dos clientes permite oferecer soluções mais adequadas.
- Aumentar a conversão: com dados em mãos, é possível identificar gargalos no processo comercial e corrigi-los.
- Planejar o crescimento: com histórico de vendas, fica mais fácil projetar metas e traçar estratégias.
- Profissionalizar o negócio e transmitir mais confiança para parceiros, investidores e clientes.
E como fazer o acompanhamento de vendas, na prática?
Quem ainda não acompanha as vendas do negócio pode conferir, abaixo, um passo a passo prático para implementar o processo facilmente na empresa.
Confira, agora o que fazer para dar os primeiros passos:
1. Centralize as informações
Evite anotar vendas em cadernos, planilhas soltas ou aplicativos desconectados. Escolha uma ferramenta única para registrar todas as transações. Pode ser uma planilha bem estruturada ou um sistema de gestão simples.
Aliás, uma conta PJ é fundamental nesse processo, pois ajuda a reunir todas as operações financeiras da empresa em um único lugar — o que, por si só, já facilita o acompanhamento.
2. Defina os dados que serão registrados
Além dos dados básicos da venda, pense em informações que podem ajudar na análise, como origem do cliente (indicação, redes sociais, loja física), tipo de produto ou serviço e status da venda (em negociação, fechada, cancelada).
3. Estabeleça uma rotina
Reserve um momento do dia ou da semana para atualizar os registros. Isso evita esquecimentos e garante que os dados estejam sempre atualizados.
4. Analise os resultados
Não basta registrar os dados: é preciso olhar para eles com frequência e tirar aprendizados da análise. Crie relatórios mensais com os principais indicadores e reflita sobre o que pode ser melhorado.
5. Compartilhe com a equipe
Se você trabalha com vendedores ou parceiros, envolva todos no processo. Quanto mais pessoas estiverem alinhadas, mais eficiente será o acompanhamento.
Afinal, o que acompanhar? Quais são os indicadores essenciais?
Você já sabe que o acompanhamento de vendas é importante. Mas, afinal, quais são os indicadores que realmente ajudam as empresas a avaliar o desempenho e tomar decisões estratégicas?
Confira a tabela abaixo com os principais:
| Indicador | O que mede | Por que acompanhar | Como aplicar na prática |
| Volume de vendas | Total vendido em um período | Avalia o desempenho geral do negócio e ajuda a identificar sazonalidades | Compare mês a mês para entender tendências e planejar metas realistas |
| Ticket médio | Valor médio por venda | Mostra o perfil de consumo e a capacidade de compra da clientela | Use para criar promoções (ex.: frete grátis acima de X reais) |
| Taxa de conversão | % de negociações que viraram vendas | Mede a eficiência do processo comercial | Se baixa, reveja abordagens de venda ou canais de aquisição de clientes |
| Ciclo de vendas | Tempo médio entre o primeiro contato e a venda | Indica gargalos e oportunidades de agilizar o atendimento | Cronometre etapas e elimine barreiras que atrasam a decisão do cliente. |
| Produtos mais vendidos | Itens com maior saída | Orienta estoque, marketing e estratégias de mix de produtos | Invista em divulgação dos campeões de venda e crie combos estratégicos |
| Clientes recorrentes | % de clientes que compraram mais de uma vez | Indica fidelização e potencial de retenção | Crie programas de fidelidade ou ofertas exclusivas para recompra |
Ferramentas acessíveis para organizar suas vendas
Agora que já está claro por quais razões é importante fazer um bom acompanhamento de vendas, talvez você esteja se perguntando se é preciso investir muito para conseguir colocar essa ação em prática.
A boa notícia é que não, não é necessário gastar rios de dinheiro para monitorar suas vendas. Inclusive, existem ferramentas até mesmo gratuitas que podem ajudar neste processo.
Confira algumas opções:
1. Planilhas
Para quem está começando, uma planilha bem estruturada no Excel ou Google Sheets pode ser suficiente. Existem modelos prontos que incluem gráficos e indicadores automáticos.
2. Sistemas de CRM
Softwares como HubSpot, RD Station CRM ou Agendor oferecem versões gratuitas ou com preços acessíveis para PMEs. Eles ajudam a organizar contatos, acompanhar negociações e gerar relatórios.
3. Automação com apps
Ferramentas como Trello, Notion ou Pipefy podem ser adaptadas para acompanhar o funil de vendas e organizar tarefas comerciais.
4. Plataformas de gestão financeira
A conta digital da Cora, por exemplo, permite que empresas centralizem e gerenciem cobranças e recebíveis. Isso facilita o controle financeiro e complementa o acompanhamento de vendas, já que você pode visualizar o fluxo de entrada de recursos com mais clareza. Entenda como funciona.
Agora que você já sabe o que é, qual a importância e como começar a fazer um acompanhamento de vendas na sua empresa, é hora de colocar as orientações que trouxemos aqui em prática.
Até a próxima e bons negócios!
